NEA YOΡΚH («WSJ»). Μια σταδιοδρομία στις πωλήσεις δύσκολα προωθείται αυτή την περίοδο και η δημιουργία μιας διαφορετικής δύναμης πωλήσεων είναι ακόμη πιο δύσκολη, λένε οι υπεύθυνοι προσλήψεων.

Η ασφαλιστική εταιρεία New York Life Insurance Co., με ιστορία 176 χρόνων, διαθέτει έναν από τους μεγαλύτερους στόλους πρακτόρων ασφάλισης ζωής τής χώρας, συνολικού αριθμού περίπου 13.000, και η εταιρεία έχει δεσμευτεί εδώ και καιρό να διατηρήσει το δυναμικό πωλήσεών της ποικιλόμορφο.

Η εστίαση της New York Life πηγάζει από μια ασυνήθιστη κίνηση λίγο μετά την ανάληψη της θέσης του διευθύνοντος συμβούλου (CEO) και προέδρου το 2008, Τεντ Μάθας (Ted Mathas): Καθώς οι αντίπαλες ασφαλιστικές εταιρείες ζωής επεκτείνονταν διεθνώς, ο κ. Μάθας έκανε το αντίθετο επενδύοντας στο εσωτερικό, στην οικοδόμηση ασφάλειας επιχειρήσεων μεταναστών και άλλων διαφορετικών κοινοτήτων στις ΗΠΑ.

Ο ομογενής Τεντ Μάθας ήταν πεπεισμένος ότι οι ξένες αγορές ασφάλισης ζωής γενικά έθεταν περισσότερα εμπόδια παρά ευκαιρίες και ότι οι κοινότητες της Κίνας, της Νότιας Ασίας, της Κορέας, του Βιετνάμ, των Λατίνων και των Μαύρων στις ΗΠΑ είχαν περισσότερες υποσχέσεις από ό,τι ήταν γενικά αναγνωρισμένο.

Η New York Life τις αποκαλεί «Πολιτιστικές Αγορές» και το «κλειδί» για την προσέγγιση της ασφαλιστικής εταιρείας είναι η εκπαίδευση επαγγελματιών που προέρχονται από αυτές τις κοινότητες και τους γνωρίζουν καλά, είπε ο κ. Μάθας. Αυτές οι αγορές είναι «το κύριο μέρος της επιχείρησής μας σήμερα», είπε, σημειώνοντας ότι αντιπροσωπεύουν το 56% των πωλήσεων πρακτορείων.

Η εφημερίδα «WSJ» μίλησε με τον κ. Μάθας στα κεντρικά γραφεία της εταιρείας στο Μανχάταν σχετικά με τις τάσεις προσλήψεων κατά τη διάρκεια της πανδημίας, την αποστολή διαφορετικότητας της ασφαλιστικής εταιρείας και γιατί οι επιχειρηματίες κάνουν εξαιρετικές προσλήψεις.

Ιδού μερικά επεξεργασμένα αποσπάσματα:

«WSJ»: Πώς λειτούργησε η πρόσληψη πρακτόρων εν μέσω κλεισίματος λειτουργίας και άλλων περιορισμών πανδημίας;

Μάθας: Προσλάβαμε 3.700 πράκτορες το 2019 και είχαμε 3.400 προσλήψεις το 2020 παρά τις προκλήσεις που παρουσίασε η πανδημία. Φέτος, είμαστε σε καλό δρόμο να προσλάβουμε 3.900 πράκτορες.

Μέρος της επιτυχίας μας ήταν η επένδυση στα χρόνια πριν από την πανδημία σε μια σημαντική τεχνολογική πλατφόρμα. Είχαμε ήδη την τεχνολογία που θα επέτρεπε σε ολόκληρη την αλυσίδα της δραστηριότητας πρόσληψης να είναι ψηφιακή. Δεν τη χρησιμοποιούσαμε πολύ πριν από την πανδημία.

Και μέρος του ήταν η καλή παλιομοδίτικη ευκινησία. Η αναγκαιότητα είναι η μητέρα της εφεύρεσης. Μας πήρε λίγο χρόνο για να γυρίσουμε το 2020, αλλά πολύ γρήγορα επιστρέψαμε σε τροχιά. Οι υπεύθυνοι προσλήψεων άρχισαν να χρησιμοποιούν τρόπους να γνωρίσουν ανθρώπους στο διαδίκτυο, όπως το LinkedIn και το Facebook.

«WSJ»: Οι υπεύθυνοι πρόσληψης θέσεων εργασίας για πολλούς διαφορετικούς κλάδους λένε ότι αγωνίζονται να πείσουν τους νέους να κάνουν τις πωλήσεις καριέρα. Ποια είναι η εμπειρία σας;

«Μάθας»: Αναζητούμε άτομα με ένστικτα για να γίνουν επιχειρηματίες. Πολλές επιχειρήσεις σήμερα δεν αναζητούν απαραίτητα επιχειρηματίες για πρόσληψη.

Εστιάζουμε κυρίως σε άτομα από τα μέσα έως τα τέλη της δεκαετίας του ’30. Πολλοί προέρχονται από μικρές επιχειρήσεις, άλλοι επιτυχημένοι, άλλοι όχι. Η πραγματική εμπειρία, η επιχειρηματική εμπειρία και οι επαγγελματικές σχέσεις αυξάνουν την προοπτική επιτυχίας ως πράκτορας. Βοηθάμε τους ανθρώπους να δραστηριοποιούνται μόνοι τους, αλλά με βοήθεια. Οι πράκτορές μας έχουν ένα γραφείο για να εργαστούν, δεν έχουν υποχρέωση μηνιαίου ενοικίου, έχουν ανθρώπους γύρω τους που μπορούν να βοηθήσουν, καθοδηγητές. Εχουμε αυστηρά προπονητικά προγράμματα. Υπάρχει ευελιξία στο ωράριο εργασίας. Οι άνθρωποι επαναξιολογούν τι θέλουν να κάνουν στη ζωή τους ως αποτέλεσμα της πανδημίας και αναζητούν καριέρες που έχουν περισσότερο σκοπό. Νομίζω ότι η πρόταση αξίας του να είσαι πράκτορας της New York Life είναι ισχυρότερη από ό,τι πριν από την πανδημία. Οι άνθρωποι έχουν μάθει το μάθημα: Αν δεν έχετε έναν ισχυρό οικονομικό εταίρο που σας υποστηρίζει στην καριέρα σας, μπορεί να διατρέχετε κίνδυνο.

«WSJ»: Πώς προέκυψε η εστίαση του New York Life στις «πολιτιστικές αγορές»;

Μάθας: Το 1996, μια ομάδα πρακτόρων της New York Life που εργάζονταν σε κοινότητες με Νοτιοασιάτες και Κινέζους σε όλες τις ΗΠΑ, ήρθαν σε εμάς και είπαν ότι είχαν επιτυχία, αλλά θα μπορούσαν να κάνουν περισσότερα εάν είχαν επιπλέον υποστήριξη. Ξεκινήσαμε να παρέχουμε πόρους όπως γλωσσικό υλικό, διαφημιστικές δαπάνες, ειδικά εργαστήρια και συνέδρια και πρόσθετη υποστήριξη εκπαίδευσης και ανάπτυξης. Είχαμε μπει στην Ινδία, την Κίνα, τη Νότια Αμερική, τις Φιλιππίνες και άλλες αγορές. Η ιδέα ήταν ότι αυτές οι αγορές είχαν αύξηση πληθυσμού και οι νεαρές οικογένειες θα παρακινούνταν να αγοράσουν ασφάλιση ζωής καθώς αυξάνονταν τα εισοδήματά τους. Αλλά αυτές οι αγορές ήταν διαφορετικές όσον αφορά τους κανόνες, τους νόμους, τους κανονισμούς. Εκτός από τα δημογραφικά στοιχεία, αυτό δεν ήταν μια καλή επιχείρηση για τη New York Life. Ετσι, στα δύο πρώτα μου χρόνια, κάναμε μια κομβική κίνηση: Εξοδος από τη διεθνή αγορά ασφάλισης ζωής, αλλά διπλασιάζοντας τη διεθνοποίηση του πληθυσμού των ΗΠΑ, όπου υπάρχει ανάπτυξη νέων οικογενειών και ανάγκη για ασφάλιση ζωής.

Η εκπροσώπηση των μειονοτήτων έχει αυξηθεί από 9% σε 23% στις τάξεις των εκτελεστικών διευθυντών κατά τη διάρκεια της θητείας του Τεντ Μάθας ως διευθύνοντα συμβούλου και όπως λέει ο ίδιος «πάντα υπάρχει χώρος για πρόοδο και βελτίωση».